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经历五年微商,2019年的应该微商怎么做?

发布时间:2018-10-11 来源:货源生态圈 发布者:货源生态圈
详细信息

01


本文重点:经历五年微商,2019年的应该微商怎么做?微商最害怕的,就是担心团队被撬走,通常情况下,只要撬走一个团队长,他下面的团队就都跟着走了,但美丽誓颜创始人王赫从今年开始,却一点都不担心自己的团队长被别的微商品牌撬走。

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因为今年的微商界,发生了根本性的变化。


王赫对记者说,就算自己的团队长被挖走了,代理了别人的牌子,自己交钱买货了,回头去挖原来的代理下线时,没人交钱啊,打鸡血没用,画饼也没用,微商队伍都被洗了多少遍了,韭菜都成精了,就不好割了。


被挖走的团队长带不走原来的队伍,那就去找新韭菜呗。


“去哪儿找新韭菜啊,农村人都不做微商了!”王赫说,王赫做微商五年了,眼睁睁的看着微商的招商大会一步步下沉,2013到2015年那时候,真是做微商的好时候,随便开个招商会,上百万进账,后来,一线城市不行了,很多微商去二线城市、三线城市,今年已经下沉到县城了,但是,招商效果却越来越差,第一波去的,能收一千万,第二波,一百万,第三波,十万,现在再去开招商会,还得许诺参会就有奖品,结果,他们领完奖品,问加不加入?人家回答:回去想想呗。


微商大崩盘喊了这么多年,今年是真的要崩盘了,王赫感叹!自己的微商化妆品品牌美丽誓颜做了五年,绝对堪称长寿,比起半年就换一个品牌的微商,他把产品质量看的很重,口碑很好,所以才能一直活下去,但是增长困难啊,毕竟微商的从业者在缩减。


怎么办?


02


微商从业者在缩减,但王赫发现,通过个人卖货的群体,实际上是在扩大的,拼多多就不说了,社交电商的典型,另外,一些母婴平台,竟然有上百万的宝妈在做分销,还有一些社群达人,社区分销,都是靠个人在卖货。


实际上,今年的微信零售规模,至少上万亿,增速在100%以上。微商本来就是要通过微信卖货,但是,真正的微信零售在崛起,而微商却在萎缩。


这种萎缩是必然的,且不说微商夸大宣传口碑不好,微商的售后,跟社交零售相比,也很落后,甚至可以说大部分微商没有售后。


看到这个趋势,王赫决定转型社交零售,虽然美丽誓颜的盘子还在,但是,不变不行了,五年前就是抓住了移动崛起的趋势做了微商成就了自己,如今,社交零售才是真趋势,不能在微商里恋战了。


(颜品创始人王赫跟媒体沟通,陈述自己痛苦的转型心得)


但是,如果把美丽誓颜这个微商品牌直接转型成为零售品牌,行不通啊,以分销为主和以零售为主的商业模型,差别太大了。


在转型零售的时候,王赫曾找了一个技术合伙团队加盟,技术团队原来是做零售系统的,他们问王赫,你们有零售系统吗?


王赫说,兄弟你开玩笑呢,我们做微商五年了,我们一年出货量也是过亿的,没IT系统咋支撑到现在啊?


结果,双方一对接,美丽誓颜的团队回来跟王赫说,老大,如果说人家的系统是奔驰跑车,咱们的系统就是小孩的玩具车啊,差别太大了。


微商的分销系统,发货都是成箱成箱的,但是电商系统太复杂了,要一单一单发货,还要有售后,更重要的是,后台要有CRM系统,前台要有用户UI设计。


何止系统不同,团队设置也天地之别,微商公司中,团队能有十个人,就是大公司了,像王赫这样有三四十人的团队,都算巨型公司了,通常一个老板带两个助理,就是撑起了一个微商品牌。


王赫转型之后,设置了全套的零售团队,供应链、客服、技术、运营中心、市场等等十几个部门,有些是原来的团队转型过来的,有些是招聘的,技术团队则是直接合并了一个团队。


但是,这些还不是最主要的,真正的转型,是机制和规则的重整。


03


分销与零售的做法截然不同,让王赫决定重新做一个新平台,原来是做化妆品的,是做女人的生意,延续服务这个用户群体,但是扩大品类,增加家居、食品和母婴,除了化妆品是自营,其他的都采用开放平台的模式,新平台叫颜品,意思是既有颜值,又有品质,你也可以说,他们要做社交零售的网易严选。


转型之初,王赫把美丽誓颜的微商队伍转化了一部分到新平台做颜品,然后仍然采用微商的运作手法,阶梯奖励,并且不断打鸡血做培训,结果,产品动销并不理想,后来他们才发现,最终卖货的只是分销链条最末层的销售经理,而他们的分成比例又很低,卖一个200元商品,也就挣十块钱,而其他层面的代理,根本看不上这点钱,所以,不管他们怎么打鸡血,几乎天天培训,仍然不动销。


王赫明白,要想真的卖货,必须给能卖货的人更高的利益,而不是给能拉人头的人高分成,所以,他们重新梳理激励机制,以零售额为核算标准,让能卖货的销售经理拿大头,最高的品类,销售经理可以拿40%。


这个改变,看似很小,其实非常关键,王赫和团队进行了不低于10种模式的推演,其中有很多招商为导向的模式,前期利润非常大,发展速度非常快,但是,他们在电脑计算模型共识中反复计算推演,都在第二、第三阶段计算中崩盘。


所以,招商分销模式与卖货模式,不可兼得,你既想做微商,又想做零售,鱼与熊掌都想兼得,只怕消化不良。


王赫有几个高校的资源,学校领导跟王赫说,你们这种社交零售模式很好,我们很多学生可以参与进来,王赫原来微商团队的一个团队长听说了这事,就问他,一个高校几万学生,如果我去运作招商,能招来多少个代理?


王赫一听,头都大了,拉倒吧,你就别去祸害学生了,别整微商那一套了,你要是说搞一搞社交零售,我还愿意帮你。


这就是一个很大的现实问题,原来做惯了微商招商那一套,开一场大会,搞多少回款,来钱太快了,让他们一点一点卖货,他们没那个耐心,也不愿意挣那个辛苦钱。


有一家别的微商品牌,上万人的团队,一个月的销量,竟然赶不上一个只有三个微信群的宝妈的卖货量。


所以,王赫做新平台颜品的时候,下定决心,要么找能卖货的代理,要么把原来微商队伍的理念彻底扭转过来,一旦扭转过来,他们的能力还是很强的,毕竟能做几万人几十万人的团队,都是人精,就是要转变思路,你卖货赚的钱,并不比招代理差,而且很稳定很健康。


(扭转代理观念,是个细活,需要机制和耐心)


以一盒299的产品为例,如果你有200个人的团队,每人每年卖出去10盒产品,一年就能赚62万多,这不少了,又没有什么投资,如果原来有上万人的微商团队,转化200个能卖货的过来,就很厉害了。


原来的微商模式,团队很不稳定,现在,王赫直接用制度保证团队的稳定,除了分成,还有达标奖、月度奖、季度奖、年度奖、个人奖、团队奖,甚至还有股权,先期拿出10%的股权给销售团队,明年甚至拿出20%,让平台和销售队伍长期绑定,确保团队稳定。


这个激励机制,就是颜品的渠道体制,也是一个公司的政治体制,体制的先进性和稳定性,是决定一个公司长远发展的根本,这恐怕是很多原来的微商人不能理解的。


但是,只要理解了,跟着做了,很快会获得不错的成绩,现在,颜品的平台,每天平均销量几十万,做活动的时候超过百万,对于一个转型才一个月的电商平台,算是一个良好的开始。


(某销售经理的个人页面)


04


对于能彻底转型的团队长,王赫甚至欢迎团队长自己做品牌,完全不介意团队长自立门户,这又是为什么呢?


这要从颜品的选品思路说起,既然要卖货,产品一定要好,刚才说了,颜品要做社交零售界的网易严选,但并不会像网易严选一样全部自营,而是大多数采用入驻模式,尤其是,很多团队长向王赫诉苦,自己给别的品牌做代理做了这么多年,很想自己做一个品牌,毕竟自己有销售队伍,在美丽誓颜的体制下,王赫不欢迎团队长自己做品牌,但是在颜品体制下,团队长自己做的品牌可以入驻颜品,这是一个双赢的合作。


他们曾跟一个团队长合作,这个团队长的老公是做大闸蟹的,入驻以后,颜品跟团队长的关系更紧密了,而团队长的产品也获得了颜品的分销队伍,一下子销量大增。


这样以来,颜品的体制就彻底打开了微商的出路,无论是代理商还是品牌商,要供应链有供应链,要销售队伍有销售队伍,而且,不会有谁吃了谁谁被撬走的问题。


社交零售走到尽头,模式经历了一个又一个迭代,拼多多也好,有好东西也好,爱库存也好,是属于重新开辟了新模式,但颜品模式,算是一个蜕变的新模式,保留了微商的发展裂变能力,又真真正正的在卖货。


王赫说,现在,美丽誓颜团队的20%已经转到颜品这边专门做社交零售了,如果能转化50%,那颜品在明年就彻底站稳了脚跟!


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