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如何通过重塑IP操盘2019年新微商?

发布时间:2019-08-06 来源:未知 发布者:会员发布
详细信息
我自我介绍一下,我2015年获得国际风险投资机构IDG资本投资,2016年成为第十五届中国互联网大会主讲嘉宾,2017年入选福布斯中国“30位30岁以下”榜单,2018年与亚洲天王周杰伦联合成立巨星行动。首先非常感谢一起触电和触电会提供这么好的平台,因为我也是老会员,加入了有三四年的时间了,很多人都问,在触电会得到了什么,我觉得还是那句话,所有的生意都是社群的生意,无论是从供应商的选择还是同服务方的合作,因为我们是品牌方,所以我们比较看重社群的背书,所以社群的价值在未来是非常有价值的,所以我很推荐大家去加入。
如何通过重塑IP操盘2019年新微商?
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知识重塑
 
另外一个是知识重塑,今天我想讲的是重塑微商,在我看来,重塑微商里面很多是重塑知识,首先我简单地介绍下我自己,在2015年获得国际风险投资机构IDG资本投资,2016年 第十五届中国互联网大会主讲嘉宾,2017年入选福布斯中国“30位30岁以下”榜单,在2018年我把十几年的偶像周杰伦变成了合伙人。
 
每一年都要有自我介绍,很多人都说重塑IP,重塑IP很大的一部分通过你的介绍来证明你每年都有变化,从15年我需要资本投资的背书,16年需要中国互联网大会的背书,17年我需要福布斯的背书,到18年跟周杰伦合作,所以,可能你接触的圈子已经从微商到我们讲的明星电商,所以我们的代理商也从传统的服装店老板娘变成了这个像搜狐的,腾讯的老板。
 
今天的演讲主题叫做重塑微商,大家做了四五年的微商,我认为做了四五年以后,是越做越糊涂,很多事情越来越想不明白,还有服务商,或是做培训的或是做其它的,也是越来越模糊,我们也是,从2015到2018年,我们几乎请完了可以请的所有明星,像最近在的周杰伦,包括像林俊杰,任贤齐,容祖儿,光良呀,我们已经到了无人可请,就是能请的明星基本都请到了。然后也去了像日本,像韩国,去了东南亚的泰国,新加坡到马来西亚,印度尼西亚,也去了欧洲的法国,瑞士,意大利,基本上能去的地方也去完了,我不知道该请谁,我不知道该去哪里玩,这时候再想想怎么做好这门生意。
 
其实现在很多品牌方可能还在走我们以前走过的路,我们从15年就开始强调IP,帮代理商搞个IP,所以我们让代理商去到广州塔,上海的核心地标,包括能去的地方都去了,能上的地方都上,能旅游的地方也都旅游了,能请的明星也都请了,所以接下来怎么玩呢?
 
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重塑流量
 
首先第一个叫重塑流量,所有的生意本质上都是流量的竞争,很多人说微商缺流量,电商缺流量,实体店缺流量,其实大家缺的不是流量,因为中国每年的净增人口大约是700万,特别是16年开放二胎政策后,二胎占比占据了百分之五十,其实中国每年2000万人从17岁变成18岁,每年有1000万大学生从校园毕业走入了社会,所以中国每年的人口都是净增长的,所有的行业都不缺流量,流量的核心竞争在于获取流量成本的竞争,所以目前大家最大的问题不是没有流量,而是流量的获得成本太高,所以重塑流量的一个核心是如何降低获得用户的成本。
 
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品类即流量
 
我认为品类即流量,其实在2015年我是不认可的,我认为营销即流量,好的营销才能带来好的流量,直到这两年我越来越感受到品类即流量,好的品类即流量,这个逻辑其实特别能够理解,就是我跟代理商讲,一款好的产品是自带流量的,19年我跟公司内部人员沟通,今年能否做得跟前几年一样成功取决于能否打造一款超级单品,什么叫超级单品?我们看我们的内部数据,从15年开始,我们操盘了一款产品,直到现在还是非常的火,因为这是一款超级单品,而我们19年怎么去做,很简单,品类门槛,品类防火墙。
 
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品类门槛
 
所以很多人为什么没有流量,品类门槛不够高,为什么没有转化率,品类门槛不够高。
 
在17年我去了一趟台湾,在台湾我发现很多机器人市场,后来我就在想一个问题,机器人能不能做一个很高的品类,我就连续拜访了像在杭州的乐其,包括像搜狗搜狐,京东的研究院,阿里巴巴的研究院,然后我发现机器人市场的门槛非常高,特别是涉及到AI领域,图形识别技术,所以我们从17年年底规划了一款具有高品类门槛的产品,同市面上其他竞品区分,所以我们迁入了绘本功能,市面上大部分绘本都能阅读,就是为了设立高品类门槛,当你的竞品没有这样的门槛,你就会发现,品类即流量。所以19年能否成功很大程度上取决于你能否有一款高品类产品,你的品类门槛一定要让用户在挑选产品的时候一定是三挑一,五挑一,十挑一,千万不要是百挑一,千挑一,万里挑一,因为当用户有太多选择的时候,你会发现你的用户非常昂贵,流量的转化率非常的低。
 
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怎么获取流量
 
另外一个,怎么去获取流量?运用上游思维去获取流量,实现获取流量0成本。什么叫上流流量呢?其实大家可以想象一下,有一次我跟餐厅的老板娘讲我的产品,老板娘很感兴趣,就说能不能成为我的代理,但是我在想一个问题,怎么批量获得老板娘(代理商),我不可能每天都去各种餐厅找老板娘去聊。我把这个老板变成我的代理商后,我就在想一个问题,他的上游是谁?后来我发现那个老板娘的上游是给她供鸡蛋的,我跟她要了联系方式,我转化了他,我就转化了很多餐厅的老板娘,成为我的代理商。
 
我们公司从2015年成立,为什么能够快速发展,就是因为我潜入了一个人群,一个品类,这个人群就是服装批发市场的老板娘。有一次我在想一个问题,我如何不去新疆、长沙,然后把那里的代理商搞定?只有一个很简单的逻辑,就是找到他们的上游。
 
长沙的女孩很漂亮,我们如何搞定这些漂亮的女孩呢(代理)?我们从身上的衣服找,衣服的上游是谁呢?是零售店,零售店的上游是谁?是湖南的服装批发市场。所以我们搞定了宁波的批发市场,广州的羊毛批发市场老板娘,他们积累的新疆十几年的下游,全都变成了我们的代理商,所以我们公司这四五年来,从来不做市场和销售,很简单——只找上游!
 
所以很多人说团队如何裂变,我都觉得是胡扯。掌握团队裂变的核心,取决于你能否整合有裂变能力的上游。就像我说的,我以前在广州剪头发,我把广州所有区的理发店,只要排名前五名的理发师,我每个月都会去一遍,我要找到广州最漂亮的美女掌握在谁手里,在珠江新城的理发店的店长手里,他们的流量主要来自于他们的朋友圈,我只要把他们的流量转化到我的朋友圈就行了,所以这就叫做如何转化上游。
 
当你明白了上游思维的时候,你就会发现,流量是没有成本的。所以大家可以想想,餐厅的上游是谁?每个城市漂亮女孩的上游是谁?小区业主的上游是谁?妈妈们的上游是谁?我做我们的儿童机器人(小麻吉),我跟我的代理商讲,广东有无数的学前机构、幼儿园,他们的老师来自于哪里?来自于广东两所学校,一座是华南师范大学,一座是华南幼师学校。所以我们要在他们进入社会之前,提前截流。在明年我们要干嘛,我要开工资让他们去实习,因为一个月两个月以后,他们会流入到广东各个城市的幼儿园、学前机构。这就是为什么要运用上游思维,而不是去每个学前机构去地推。
 
就像今天也是如此,我跟我的代理商讲一个问题,如何在一个小时之内搞定1000个用户?其实很简单,来到今天的会议现场,因为流量已经提前聚了。所以我跟我的代理商讲,无论你在厦门西安还是福建,找酒店,因为这些酒店的主要流量支持就是会议,找到你所感兴趣,和产品相关的会议,例如2019年广东所有做学前教育的会议,这些都是流量的聚集地,你只需要在现场就能获得非常精准的流量,成本非常低。而不要去扫街,这是非常没有头脑的流量获取的方式。
 
我之前想转化一个模特公司的老板做我的代理,我拿产品给他用,他没有感知,因为他是男的。后来我就换了一种方式,叫如何做好销售,销售的核心叫销售转化,销售转化最重要的是什么?找到销售转化最短的路径。后来我就跟他说,我们的美妆面膜刚上市,能不能帮我找一批模特帮我拍买家秀,我给她们每个人200块钱。他说可以呀,就帮我找了100个模特拍了买家秀,这样他也就成了我的代理商,因为他的用户觉得产品不错,问他哪里买的。所以最后你会发现销售笨的人是如何把产品卖出去,销售聪明的人是如何把产品送出去。所以我就转化了这家公司所有的代理商,这次我们在开年会我们的地球小姐没有花一分钱,因为他们就是我的代理商。
 
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零成本造势
 
另外一个,很多微商品牌喜欢造势,找很多很多明星来花钱。后来我想我要零成本,怎么做了呢?我找到公司说能不能帮我找个周杰伦粉丝或者更明星相关的,他就把北京的一个叫coco的女孩介绍给了我,因为她的主要工作就是承办各种各样的演唱会,包括张学友的,张信哲的,杨宗纬的。我在北京的一个咖啡厅说服她,让她变成我的代理后,她就找杨宗纬帮我发微博,一分钱都不用。在演唱会摆我的摊位,卖我的美妆面膜,买门票就送一片,所以这就是上游思维。
 
所以我跟我的代理商说,笨的人卖产品,聪明的人送产品,你会发现,卖产品是一件非常难的事情,自古以来都非常难。而如何地送产品呢?在广州、深圳我有个朋友是做房地产的,看房送小麻吉,然后一个月40台就没了。我们在上海也是如此,房地产的老板帮我们送,前阵子我遇到一个老板,我问他今年开年会吗,问他奖品采购好没有,他说没有,我说小麻吉团购100台每人送一台,他说可以。所以产品最后到用户手里不是卖出去的而是送出去的。
 
我们在广东阳江找专门做民办小学幼儿园的,我就跟他说你们一年收家长学费五千多一万多,你们要给家长一些福利——家长提前交学费或一次交完一年的学费送一台小麻吉,他一听觉得不错,然后就变成了我的代理商,因为他觉得送产品非常好,用户体验非常好。我跟给我理发的理发师说,用户一次性充值5000块送一台小麻吉,他以前送YSL的小样,我跟他说不行,太廉价了。所以我的意思很简单,聪明的人是如何把产品送出去的。
 
我再给大家讲一个案例,山东青岛一个批发商的老板娘,她想拿我们的产品转化她的同行却转化不了,她不知道怎么办。我跟她说很简单,因为你想把产品卖出去,你可以让她们帮你拍下买家秀发朋友圈,然后送她们。当用户用了之后,好的产品一定可以得到反馈。很多人的产品不是不好,而是没人用。所以我跟代理商说,一定要让产品先用起来,也就是换一种商业模式,你让别人帮你拍买家秀发朋友圈,对于别人来说她也付出了代价,所以你也必须付出代价,你要的是持续性而不是一次性。所以找到上游和换一种商业模式,你会发现销售非常简单。另外一个就是流量和转化一定要分开。
 
我有一个代理商——大学同学的女朋友,她问我我想卖你的产品怎么卖。我说你有没有持续的流量来源,她说没有。如果没有持续的流量来源就算做最高级别的代理商也做不起来,因为生意的核心就是流量。你不能去开店,开店成本太高了。我要让你做一家解决流量问题的店,而不是解决销售产品的店。
 
怎么开?她是做设计的,找一个摄影师在广州天河开一个专门帮白领拍最美工作照的拍照工作室,调整商业模式,不要收费。通过传单的方式把周边的白领吸引过来,然后如何赚钱呢?例如拍照时候的衣服租赁,然后积累流量。所以很多人为什么转化率低呢,因为第一他老想把东西卖出去,第二没有持续的低成本流量。所以我不建议微商去开实体店,因为你开了四五家店会像多米诺骨牌一样倒塌在地,因为实体店老板都做不起来,你更做不起来。现在的核心就是如何获取互联网流量。
 
然后就是另外一个,就像这次圣诞节我跟代理商讲如何把小麻吉卖好?很简单,不要让你的小孩在家里玩小麻吉,带着你的小孩到小区、幼儿园、公园去跟其他小朋友一起玩小麻吉,这样别的小孩就会要,这样妈妈就有收入了。带小孩去宁波的五一广场,去转化了那里专门教小孩滑冰的,那样有小孩来滑冰时也会好奇小麻吉好好玩,一款好的自带流量的产品一定要走进用户的。
 
如何塑造Ip,2005年我18岁我在家里被窝里听到十一月的肖邦夜曲,那时候我就告诉自己,周杰伦是我一生的偶像。我用两三年的时间把周杰伦变成了我的合伙人,在12月18号周杰伦请到了现场,亲自为我的销售冠军颁奖,然后跟我现场卖货好的代理全部拍照合影留念,这就叫做明星流量。我跟我的代理商讲,2019年你能否成功取决于你能否找到所有周杰伦的粉丝群,豆瓣贴吧后援会。所以你去到周杰伦的演唱会,那里都是流量,周杰伦的流量就是我们的流量。和明星合作的核心就是他是否有流量体系而不是仅仅知名度,微商未来要升级的是明星IP电商,IP不意味着知名度,而在于流量。

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