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微商代理制度如何制定才是最科学的?

发布时间:2019-04-10 来源:未知 发布者:货源生态圈
详细信息
微商,起盘的制度是非常重要的,如果制度不合适,起盘会非常困难。传统的代理制度一般从上到下分为六个等级:联合创始人、董事、官方、省代、特约、经销商。下面详细说一下起盘的玩法和要注意的问题。
微商代理制度如何制定才是最科学的?
一、两种操盘玩法
 
1、最常见的操盘玩法
 
举例:一些传统大品牌和有经验的操盘手合作,起盘会按照大盘的方向开始,联合创始人的门槛可能会达到300万到500万之间。联合创始人这个级别的门槛越大,意味着越能吸引到外部好的微商团队过来。反之,如果没有自己的资源、粉丝、影响力,产品也没有知名度,一开始就用300万的联合创始人做门槛可能也吸引不到人,且新人团队的微商根本承担不起这个费用,所以联合创始人就是在起盘时吸引加盟的一种方式,一种抢夺资源、同行的方式。
 
这种模式的前提是你的资源足够强大,足够举办一场很棒的发布会,能请到很多大咖、明星。且在初期,要能让大家感觉到这个盘子有很大的杀伤力,这样才有人愿意把自己的团队拉过来加盟。所以,如果你没有强大的资源,就一定要掂量清楚自己走哪条路更合适。
 
2、最近比较流行的操盘玩法——针对小型企业的起盘
 
有的品牌在起盘时会先把董事、官方、省代、特约、经销商这五个等级忽略,从联合创始人开始打入,但是那五个等级会明码标价。他会先把联合创始人的价值先塑造起来,从低等级入手,不过门槛不高可能意向代理不会多重视,但是如果设置一个加入联合创始人的时间截止线,名额有限,他们就会想先把名额拿下再说,能拿下联合创始人的一般都是带团队带资源的才能出的起这笔钱,这种做法是先把人圈起来再说。联合创始人的名额满了之后,开始推董事的名额,推完董事推官方,一级级往下推,推完了这几个等级后,涨门槛,从下往上推。
 
而一般的操盘手不会告诉你有联合创始人这个等级,会将其隐藏,只告诉你有五个等级,最高级别是董事,而联合创始人这个级别是为了等有一天盘子足够大的时候,品牌方有空间和代理谈判升级。很多操盘手会根据其他五个级别逐级去发展,最后又再反推,在这当中他们甚至还会有隐藏的更高级别。值得注意的是,这种打法,每个级别之间的门槛的认购差额一定要把握好,一般正常的分配比例是3到6倍,例如下层级别是5000元,再上一层级别应该是下层的5倍,也就是25000元。
 
二、如何给各个代理级别定价?
 
1、如何制定产品零售价
 
很多传统企业或者品牌方往往都会犯一个重大的错误,举例说明:假如产品的成本是20块钱,但有人说他有更好的产品,但成本是60元钱。怎么选择呢?从长远角度看,如果要把品牌做大,20块钱的产品是优于60块钱的产品的。从某种意义上来讲,微商跟直销有一定的相似度,如果产品成本过高,是不适合做微商的,因为要考虑到利润要能分给这六个级别的代理,甚至更多的等级。所以如果产品成本是60块钱,光是设定制度就会让人头痛。如果是成本为20到30块钱的产品,我们先来定零售价,按照我的经验,微商的零售价大概是成本乘以10倍左右的制定,也就是说20块钱的产品可能卖到200块。如果是直销,零售价低于成本15倍的制定,这个产品是很难做的。
 
2、如何制定联合创始人的价格?
 
联合创始人的价格该怎么制定呢?首先第一点,一定要算清楚自己的利润空间。很多传统企业会犯一个错误是心比较软,觉得20块钱的东西卖30块已经很高了,实际上这种思维是错的。赚多一点是为了将来可以把这个钱反馈出去,当有了足够的利润后就可以进一步做品牌造势、请明星代言、请代理出国旅游。当有一天你的盘子做大了,你会为没有足够的利润而头疼,品牌造势明星代言什么都做不了。所以一定要在一开始就避免这种错误。随着团队的发展,你会发现很多开销是你意想不到的。我认为,20块钱成本的产品,给到联合创始人(最高级别代理)最合适的价格应该是60块。
 
3、其他五个等级的定价
 
其他五个等级该怎么定价呢?这时候我们要考虑到一个规律,从上往下,一定是越高级别的人拿的利润越少,有的人的定价每个级别相差10块钱,这会导致最下面的人不愿意做了,因为低级的代理的流水是最少的,团队是最少的,顾客是最少的,如果他们的利润和最高级代理的是一样的,这是不符合逻辑的,也做不长久的。所以从上往下打,一定是级别越高利润越低,级别越低利润越高。
 
三、三里人家的操盘特色
 
1、不存在级别压制
 
接下来讲我自己操盘的山里人家的模式。讨论一个制度是否可行,主要看结果,如果一个月有10亿的流水,在我们看来都不是大问题。我们只有五个等级,分别是董事、官方、省代、特约、经销商,没有隐藏等级。我最高的等级是(董事)合伙人,接着是(官方)官方、(省代)总代、(特约)一级、经销商(经销),价格体系分别是268000、98000、26800、5600、680,这是我目前等级的模式,也是是我们多次涨门槛降门槛以后多次调整的结果。
 
这种模式是根据我自己的实际情况不断调整得出的,如果是新盘子,用这种模式是不可行的。随着团队的壮大,很多品牌的做法是:不断地提高联合创始人的门槛,下面的代理没有办法往上升级,就会导致一个问题:即已经看懂了品牌方的套路,也要保证自身的利润,联合创始人会压制下面的代理升级,压制的结果就是脱离,而这对于品牌方而言是破坏性的。
 
我现在的模式最大的一个特点就是不压制升级,即合伙人都巴不得下面的等级都升上来做合伙人。因为我们制定了一个冲业绩的奖励。举个例子,合伙人拿的价格是60块钱,官方拿货是70块钱,品牌商会告诉他只有联合创始人(比合伙人高一个级别,也是最高级别)这个级别是拿返利和奖励的,假设联合创始人做到了50万的业绩,给1%的返点,如果是100万,给3%的返点,200万给5%的返点,300万7%的返点,500万9%的返点。
 
没有返点的制度,底下的人被压制,没办法升级,流水没办法放大,而联合创始人有返点的制度下,他不会压制下面的代理等级没,下面的代理不被压制,会更努力地冲业绩,业绩越高联合创始人拿到的返点越高,自然不会再压制下面的代理升级。这样的制度不仅联合创始人返点赚的更多,我们的利润也会更多。我是去年5月份开始对制度进行改革,改革之后我们的业绩开始新一轮的爆发,10月份业绩井喷产生破亿的记录。所以无论大家采取哪种模式,团队做起来之后,一定要有相应的解决方案,留有足够的利润空间。
 
后期突然没有足够利润了我们该怎么办?有的品牌方会选择涨价,涨价可以解决品牌方没有利润的问题,但这个一定要是发现确实没有利润了再考虑涨价,不要轻易涨价。做微商没有必要、也不可能一开始就把方案制定得完美,这是没有意义的,一开始应该是考虑怎么样把盘子做起来,之后再发现问题,解决问题。
 
我认为最好的起盘方式是自己成立一个招商部门,做新媒体竞价派单的部门。我现在在呼和浩特、北京、惠州有五个办公室,最多的办公室有200多人,他们每天的工作就是派单做竞价,把那些想做微商的人吸引过来,之后再按照团队的方式转化成代理。值得肯定的是,哪怕我现在的代理都不干了,我每天也能招到很多新的代理,产生的成本几乎是持平的。
 
2、培养强大的代理团队,给团队分代理
 
现在有很多品牌方喜欢给团队分流量,我认为是不靠谱的,因为一个非常专业的客服一天大概只能接10-15个的流量,如果把这些流量分给那些代理,结果是做不好并且亏钱的,因为不可控因素太多,会导致分流不靠谱,但分代理是可行的。我们今天之所以做的稳定,是因为我们背后有强大的代理作支撑。只要团队不亏钱,我就会一直放大。唯一的风险是我现在的流量大部分来源于公众号的投放,突然有一天腾讯不让投了或者其他原因,这条路可能就行不通了。
 
互联网永远有花钱的思维,永远存在花钱买流量,我们要做的就是怎样把流量变成平衡或者盈利的状态。我有一个朋友,做算命项目的,他培养了很多厉害的销售,一个月能做到几十万的利润,这是需要很强的内功的。能够花钱把流量转化,不亏钱,就是一种本事。
 
3、微商的战场是残酷的,想办法吸引同行才是重点
 
起盘的时候一定要想办法吸引同行。我现在对于外部的小代理已经不是那么看重了,而是怎样把外部资源团队整合过来。如果你仔细分析每一个品牌的代理,会发现有很多对现有品牌诸多抱怨的人,因为品牌制度存在很多问题,而我们要做的就是帮他发现问题解决问题,只要有针对性的去挖掘,就有可能吸引到很多同行过来。微商的战场就是这么残酷。
 
除了以上,起盘时还应该做一场漂亮的发布会。我现在清醒地认识到发布会的威力所在了,每一个产品的每一场发布会都要做的非常漂亮、大气才行,这点我是从乔布斯、雷军、罗永浩他们身上发现的。通过一场发布会,无论是品牌方、产品还是代理都会得到造势。虽然一场发布会算下来可能是亏钱的,但你会发现随着团队越来越大,你会吸引到更多的代理,尤其是大团队。微商一定要经常做活动,做有特色有亮点的活动,不仅可以刺激团队的活跃,刺激代理补货,还可以给代理制造很多造势的素材。
 
4、如何举办微商活动?
 
微商和淘宝不一样,做淘宝可能一年参加一两个活动就够了,但微商不行,一定要经常做活动做动销,还可以刺激代理升级,补货,提供素材。分享两个我们做的非常有杀伤力的活动。第一个是去年我们做了买一送一的活动,买三送四的活动,送的是手表,手表成本几块钱,我们通过摄影等包装技术做成了价值198元的产品,买一盒产品送一块手表,买三盒送4块手表。当时这个活动彻底引爆了,裂变和出货非常有杀伤力,取得了非常好的效果。所以,大家可以通过找一些能够感知到价值的产品作为赠品,帮助代理商做动销。裂变和出货非常有杀伤力
 
第二个活动:活动期间做我们的特约,门槛减半,这个基础上我们还做了一个创新,只要做了特约,不仅门槛减半,同时承诺60天后,交的门槛费全部返还,并且不需要退货。我们一天回款2000多万,整个团队都非常活跃,多了很多这个级别的代理。有人问,找你退货怎么?可以告诉大家,目前找我们退钱的寥寥无几。因为我们退款是有要求的,如果她要退款,我们会看她的朋友圈等看你是否真的在卖货,审核通过之后再退。所以,不断的做活动,整个盘子的气氛也会不一样。另外,我们还要随时关注同行的行动,同行推出新活动了,要研究一下并以此创新。
 
五、关于管理:建立系统大数据非常重要
 
做品牌,我建议大家一定要有一个自己的系统。通过系统录入,系统会记录代理的业绩情况,会形成一个具体的大数据。我们可以依附这个数据帮助管理,分析自己的销量问题,为以后提供素材。
 
六、关于培训——建立属于自己独特的培训模式
 
我们做了一个模式叫联营模式,这个模式主要是解决代理商培训难的问题。微商小白卖货能力相对较弱,所以老大的培训非常。我们把培训做成了一套系统,按等级分成了不同的课程。讲课内容除了分门别类,还会帮他们做好课件,因为他们自己做课件是不系统、不全面的。所以作为品牌方我们会教话术、营销方法,让每个等级去做培训。这个培训的特点是:经销商等级的人数是最多的,这个群体最精准。所以我会给品牌方一份指导性文件,上面会标注多久开一堂课,开课标准等,所有的安排都会提前做好,这样效率更高,反馈更好。我的联营模式是做的非常细致的。
 
我们有一个7天的打造课程,有7节课是针对经销商这个级别的,这7天当中如果有一天没有听或没做作业,后面的课程就不让听了。解决了不认真听、不愿听、培训难的问题。当然我的这套模式是针对不同级别的。朋友圈的价值是半年或一年以后才体现出来的,是现在最有价值的媒体之一。所以加了粉丝之后,即使当时没有联系,但随着时间的推移都会成为有价值的客户。
 
很多品牌有大起大落的问题,但对于我们而言这种相对较少的,因为我们很细致的去规避了很多问题。

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